brumbrum: il futuro dell'auto usata passa da un mercato sempre più digitale

Il mercato dell’usato rappresenta ormai uno dei comparti più dinamici dell’intero settore automotive, capace di muovere ogni anno in Italia circa 3 milioni di passaggi di proprietà, un volume quasi doppio rispetto alle immatricolazioni di vetture nuove. Un mercato enorme, frammentato, ancora poco concentrato nelle mani di pochi operatori e soprattutto in piena trasformazione.

A fotografare questa evoluzione è Paolo Di Napoli, CEO di brumbrum, società che negli ultimi anni ha costruito un modello di vendita capace di coniugare digitalizzazione, ricondizionamento professionale e grande attenzione al cliente, con l’obiettivo di superare uno dei principali ostacoli del settore: la mancanza di fiducia.

Dal “Carmageddon” alla nuova normalità

Pandemia, crisi dei semiconduttori, guerra in Ucraina e rallentamento della produzione di auto nuove hanno provocato un forte incremento del valore delle vetture di seconda mano tra il 2021 e il 2023, con aumenti medi nell’ordine del 20% a livello europeo. Un fenomeno che – come ci racconta Di Napoli –  all’interno del gruppo Aramis è stato ribattezzato “Carmageddon“. Oggi quella fase può considerarsi conclusa. I volumi stanno tornando progressivamente ai livelli precedenti, ma il mercato non è più lo stesso. Le trasformazioni sono ormai strutturali e stanno modificando profondamente le abitudini di acquisto degli automobilisti.

Il primo grande cambiamento riguarda il potere d’acquisto. Se fino a pochi anni fa molti clienti cercavano vetture relativamente giovani, oggi il budget disponibile è diventato il principale elemento decisionale. Non perché gli automobilisti desiderino auto più vecchie, ma perché le disponibilità economiche costringono ad alzare l’età media del veicolo acquistato. È un fenomeno destinato probabilmente a consolidarsi anche nei prossimi anni e che sta ridisegnando l’offerta degli operatori specializzati.

L’auto usata diventa sempre più digitale

L’altra grande rivoluzione riguarda naturalmente il processo di acquisto. Il cliente italiano continua ad apprezzare il contatto fisico, ma la sua importanza sta diminuendo. Le ricerche di mercato effettuate da brumbrum mostrano come circa il 28% degli italiani sia ormai disposto ad acquistare online la propria prossima automobile. Una percentuale che arriva addirittura intorno al 60% tra gli appartenenti alla Generazione Z: numeri che confermano come il processo di digitalizzazione sia ormai irreversibile.

Questo però non significa eliminare completamente il rapporto umano, ma ripensarlo. La fiducia resta il vero “prodotto da vendere": comprare un’auto usata online significa affrontare un acquisto importante senza poter toccare con mano il veicolo ed è proprio qui che si gioca la partita più delicata.

Trasparenza prima di tutto

Per Paolo Di Napoli, oggi chi acquista un’auto usata guarda soprattutto a tre aspetti fondamentali: il primo è naturalmente il prezzo, il secondo riguarda le garanzie post-vendita, mentre il terzo, forse il più importante, è la trasparenza. Chi acquista un’auto usata vuole conoscere ogni dettaglio della vettura, sapere quali interventi sono stati effettuati, conoscere eventuali imperfezioni residue e non avere sorprese al momento della consegna. Per questo brumbrum ha costruito un modello omnicanale che lascia piena libertà al cliente: acquistare completamente online, visitare uno dei punti vendita oppure combinare esperienza fisica e digitale.

La risposta più concreta alla diffidenza dell’acquisto online arriva però dalla formula di prova adottata dall’azienda. Invece del classico test drive di pochi minuti, brumbrum consente di utilizzare l’auto fino a 14 giorni e per un massimo di 1.000 chilometri. Se il cliente cambia idea, può restituire il veicolo ottenendo il rimborso dell’importo pagato inclusi i costi del passaggio di proprietà. Nelle vendite a distanza restano a suo carico soltanto le spese di trasporto. Una scelta che ribalta completamente il paradigma tradizionale e trasferisce sull’azienda gran parte del rischio dell’acquisto.

I numeri confermano la strategia

Il tasso di restituzione delle vetture si mantiene intorno al 2-3%, una percentuale estremamente contenuta considerando la natura dell’acquisto. Un aspetto determinante al raggiungimento di questo risultato è sicuramente la gestione del veicolo usato. Ogni auto che entra nella “factory brumbrum" viene infatti sottoposta a una prima perizia completa che coinvolge meccanica, carrozzeria ed elettronica. Successivamente vengono effettuati tutti gli interventi necessari di ricondizionamento. Prima dello shooting fotografico viene svolto un ulteriore controllo qualità per verificare che ogni lavorazione sia stata eseguita correttamente. Infine, poco prima della consegna al cliente, viene effettuato un terzo controllo con l’approntamento finale e il tagliando. Nel complesso ogni automobile supera oltre 300 verifiche. Un processo standardizzato che rappresenta uno dei principali elementi distintivi del modello di vendita.

Anche l’esperienza online è stata però progettata per ridurre al minimo le incertezze. Le fotografie a 360 gradi consentono di osservare il veicolo in ogni dettaglio e mostrano apertamente anche eventuali piccoli difetti estetici ancora presenti. L’obiettivo è semplice: eliminare qualsiasi sorpresa. La trasparenza diventa così uno strumento commerciale prima ancora che comunicativo.

L’azienda sta comunque sviluppando una serie di punti vendita con un numero limitato di vetture esposte per aumentare la presenza sul territorio. Contrariamente a quanto si potrebbe immaginare, il cliente infatti non entra necessariamente in showroom per vedere una determinata automobile, ma spesso cerca semplicemente una conferma, un volto a cui affidarsi. E dopo le aperture di Reggio Emilia e Milano, il prossimo passo sarà Bologna.

Guardando al futuro, Di Napoli vede positivamente anche l’ingresso di nuovi concorrenti sul mercato: “più aziende investiranno nella vendita digitale, maggiore sarà la cultura dell’acquisto online“. Un fenomeno già osservato in altri settori dell’e-commerce. Ma la vera sfida per il CEO di brumbrum è costruire un ambiente di lavoro in cui le persone siano motivate e orgogliose di contribuire allo sviluppo dell’azienda. Ed è proprio qui che si trova il punto d’incontro tra digitale e automotive: dietro piattaforme, algoritmi e processi sempre più evoluti, a fare la differenza continuano a essere le persone e la fiducia che riescono a costruire con il cliente.